Os vendedores de automóveis

Há muitos, e de vários sectores de actividade.

Assumindo o meu gosto pelos automóveis, são os vendedores deste sector de negócio com quem mais lido, e para os quais dedico mais atenção.

Entendo que deve demorar algum tempo até que um vendedor de automóveis "sénior" ganhe aquela lábia que lhe permite vender um monovolume (carro de maiores dimensões e mais caro) a quem entrou num stand a pensar em comprar um Renault Clio.

É preciso desenvolver determinados skills, determinadas competências (e apetências), perceber de psicologia humana e como interagir com os Clientes. E neste tipo de actividade, é essencial. Vital. A par a passo com o desenvolvimento da "veia" comercial, que está intimamente ligada a esta actividade. Mais uma vez o cumprimento de objectivos, o atingir de metas, a actividade de benchmarking, etc, são ferramentas que têm de ser afinadas neste ofício.

Contudo, nem sempre as coisas correm bem. E aparecem os Clientes como eu. Que fazem o seu trabalho de casa. Que anualmente lêem revistas da especialidade. Que até percebem "qualquer coisa" de mecânica. Que de forma autista e despreocupada, sabem praticamente os modelos todos das marcas automóveis. Que têm em mente de que ano poderá ser uma viatura, tendo em conta as letras da matrícula...etc..etc. E é aqui que começa o problema ou o pesadelo do vendedor.

Tipicamente, a actividade de vendedor de automóveis (actualmente designada de "Técnico de Vendas"), é desempenhada por pessoas que vêem este tipo de ocupação como algo temporário. Na generalidade, as marcas começam a filtrar mais as habilitações literárias, e não raro, encontram-se vendedores de automóveis com o 12º Ano de escolaridade concluído, mas a trabalhar em part-time, enquanto não ingressam no ensino superior (ou já ingressaram, e ocupam assim o tempo livre).

A desvantagem, ou a questão que "mata" uma venda, no meu entender, é o vendedor não saber o que está a vender. Ou não acreditar no produto. Aí existe a tal "psicologia invertida". E o vendedor passa a ser observado. E são avaliados os seus conhecimentos relativamente ao que vende. É isso que faço. Há perguntas de algibeira, que se não são respondidas de imediato, sem hesitação, "temos a pintura borrada". E sem entrar em grandes pormenores técnicos. Porque aí...a esmagadora maioria fracassa logo.

A apresentação e trato contam muito. Curiosamente, são poucos os vendedores de automóveis que se decalcam da imagem de vendedor de bíblias "door-to-door". Fatos com mau corte, sapatos mal engraxados, relógios réplica e fluência/dicção verbal deficiente. E isso, pessoalmente, entendo ser mau presságio. Acompanhado, naturalmente, pela pouca crença do produto que se está a tentar "impingir", ups..vender.

Não raro, gosto de ir a alguns stands de automóveis. Por vezes sou bem sucedido, e acabo por aprender algo que constitui valor acrescentado ao meu conhecimento. Ou seja, há diálogo construtivo e produtivo.

Nas restantes vezes, as coisas não correm bem. E assim se perdem negócios. Infelizmente.